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生活处处是销售,每个人都必须要掌握的销售技巧

最近由 孙俪和罗晋主演的《安家》热播,它是以房产中介为题材,讲述的每一个关于买房子和卖房子的故事,浸透了生活的艰难辛酸。先不去评价演员演技如何,以及这部剧的选材是否有意义,刚开始我是被娘娘的老戏骨吸引过去的,刚看了两集,由娘娘扮演的房似锦,被派去安家天下做门店店长,由于下面员工懒散惯了,跟她的职业房产经纪人专业的形象形成了强烈的对比,希望尽快把业绩提升起来的她,为了把多年未能卖出去的房子卖出去,展开的一系列的销售行为,虽然是电视剧,但是着实被她的销售的专业所折服。

其实,我一直都是挺佩服干销售的,销售的学问也非常之大,能把人的问题解决,就啥都没问题,销售要学的东西也很多,特别是人情世故方面,所以人家说销售领域是高情商人士的集中营 一点也没错。

可能有些人说,我又不干销售,我就不用懂的销售的相关知识了吧?错!我们每个人在这一生中何尝没有扮演销售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地卖给心仪的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法卖给孩子……,成为一名专业销售人员所需要的技巧,与成为一名成功的医生、律师或者园丁所需要的技巧一样,都是可以通过付出时间、精力和努力来获得。保持热情、礼貌,洞察幽微,料人先机,胸有成竹,让他们期望而来、满意而归!这何尝不是艺术!

那高情商销售的人具备哪些特征?

第一:学会放空自己,自察自省

自我意识很强,我们每个人都需要有与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题。

第二:做人真实

让自己受欢迎的第一步就是要接受自己,接受你的优点和缺点,让你显得真诚与真实,自然也就受人欢迎了。

案例:有一位大公司的副总裁应邀在一个大会上做演讲,大家都以为这样的大人物应该会讲得特别高大上吧。但他一上台就说,自己最近搞砸了一次电话销售,他把自己走错了路、迟到了、忘记了拿名片等糗事全都讲了出来,和台下的听众瞬间就拉近了距离。真实来自自信,正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误,而他的谦卑、幽默和真诚让他受到了听众们的喜爱。

第三:同理心倾听

讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道,自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案,同时认真聆听客户的需求并加以证实。

第四:快乐的工作

创造属于你自己的“麦基66条法则”(推荐大家去看下美国著名演说家、新时代激励大师卡尔森博士的新作,目前已有20多种译本,在100多个国家出版发行,全球销量超过2000万册,被誉为“卖得最快的畅销书”。 快乐人生的66个黄金法则)

其实销售的过程可以归纳为:将客户分类----开启销售(开场白)-----进入销售----促单成交--巩固交易

第一:将客户分类

不同的客户应对方法是不一样的

(1)第一类决策者:强人领导型

强人领导型一般会直接进入主题,以结果为导向,探讨问题的本质。他们不会纠结于细节,做出决策的时间也很短。交流时,不用和他说无谓的话,而要直入主题,专业地回答他的各种问题,跟他讲你们能做到的事,以及对他的期望管理等。

(2)第二类决策者:开朗型

这类决策者性格外向,他们喜欢与人交谈,说笑话,分分钟和你打成一片,很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时,销售员需要认真观察,运用同理心技能更好地阅读客户的想法,调整自己的沟通方式,询问问题的关键。

(3) 第三类决策者:成熟型

这一类人性情随和,态度沉稳,容易与人相处。只有经过深入交谈,在价值观层面和他达到一致,他才能真心认同你,从而达成合作。因此,销售员应该要放慢脚步,在谈论产品与服务之前,与他建立好关系。站在他们的角度去思考,如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务,发现他们眼中的优质服务是一种什么概念,这样你们才有可能达成合作。

(4) 第四类决策者:专家型

这一类客户经常被称为“分析型买家”,他们喜欢数据,喜欢标准,喜欢按照数据取做决定。面对这类客户,销售员需要具有延迟满足的技能,做好充足的功课,才有可能最终达成合作。

如果你希望增加你的销售额,那么就要因人而异地调整销售策略,这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。

第二:开启销售的关键步骤

开启销售可能是销售过程中最重要的部分,通过有效的开场白,你能化解客户的抵触情绪,增强询问探查性问题的能力。

(1)开启销售首先要化解抵触情绪

很多时候,我们顾客因为某些缘故,并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时,销售员跟顾客打招呼,会发生什么?礼貌一点的大概会说:“谢谢,我自己看看。”更有甚者,直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防御心理呢?也许我们可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系,也许情况会不一样。

(2)开场白一定不要谈及销售

试着幽默一点,让你的提问更有意思,说不定会有意外的收获。

案例:有一个女士推着婴儿车走进商店,销售员说:“哇,好漂亮的小宝贝,你从哪儿拿的?”,这位女士一听就笑了,从而和销售员聊起来。

这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化,比如,关注顾客的孩子、衣服、车,或者时事新闻、节假日等,才能在各种场合自如切换。

(3)闲聊

不要以为闲聊就是不务正业,要知道打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊。如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈,请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣,没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

(4)尽量保持忙碌的状态

顾客可能会被忙碌的销售员所吸引,因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性;

(5)给顾客空间

通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的,作为销售员,你可以穿过去打招呼,或者与顾客平行走,然后打招呼,但千万不要待在他正要去的方向上。

第三:进入销售

经过短时间的个人交流后,可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候,只要你稍微一提销售,顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他,让他们更讨厌你,比如:

(1)消解顾客防卫:消解是消除顾客防卫盾牌的办法,“随便看看也可以的”。

(2)激发顾客占有商品的价值:我们购买商品并不一定是为了他的实用性,有时为了这些消费品背后的特质,为了享受拥有它们的特权,我们被激起了了购买欲望。

案例:史密斯太太,现在的鞋子其实是一种生活方式的表达。它对于您的儿子的意义在于:他能穿着它走进学校而不感到被朋友孤立,觉得自己是团队中的一员。让您的孩子作为社交场合的一员而感到自在值多少钱?

(3)成功演示的技巧:把重要的买点留到后面介绍:好的演示在于满足客户部分需求的同时,又保留部分需求,不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候,你一开口就拿出最优惠的报价,那么当对方想要更低的价格时,你就无路可退了。让顾客参与进来:人们如果能亲身体验产品,就更容易认同你所演示的产品的价值。

案例:

弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车,销售一见到他,就拿出一把钥匙过来给他。

销售:去, 出去兜风,开一圈试试看。

弗里德曼:不行啊,不能开,不能开。

销售:为什么不能开。

弗里德曼:我如果一开,我肯定就会买了。

销售:难道你不想买吗?

弗里德曼:我想买啊!

销售:那你还不去开一下。

(4)善用FABG终极演示话术:FABG演示话术,即特点-优点-价值-反问(Feature-Advantage-Benefit-Grabber),它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。

我们以一双鞋为例,来看一下:这个鞋它的特点是小牛皮材质,那么它的优点是贴合脚型,它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底,这是个特点的优点是它永远都不会过时,价值就是你能够穿很多年。

另外,它有一个特点是手工缝制的,优点就是工艺很精湛,价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒。

第四:最后的成交

(1)试探成交——附加销售

附加销售的目的是帮助你完成主要商品的成交。这一技巧为销售提供了增加销售量和提升利润的机会,往往能起到事半功倍的作用。如果你敢冒顾客说“不”的风险,你也会惊讶他们说“是”的次数竟然会这么多。

案例: 顾客看中了一张沙发,但还在犹豫到底要不要买。销售员很着急,他问顾客,这个茶几跟这个沙发特别配,这个色调是经过大师搭配的,要不要给您把这个茶几也包起来。顾客这时才说,茶几就算了,把沙发给我包起来吧。

(2)主动推销:

承认顾客的感受能让顾客对你有好感,但是你要记得你需要理解顾客的感受,但不必认同它们的异议。当我们得到了提问的允许,并问了“您喜欢它吗”,顾客回答喜欢,那么就像交易成功迈近了一步。如果不是,那么你可以试一下“问题检测”策略。

问题检测策略 :

很多时候对商品提出异议的顾客很难说清楚他们的真实想法,给出的原因几乎全是借口,这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。

要做到这一点,我们必须重新审视FABG。我们以带天鹅绒垫子的椅子为例:

销售员:您是否觉得当您在您的新椅子上休息时,这个脚蹬让您更舒服?(试探成交

顾客:我觉得我需要考虑一下。

销售员:我完全理解您想在考虑一下的想法,当您为家里调一件漂亮家具时,您想确保您做的决定是正确的,不是吗?(承认并反问

顾客:当然了。

销售员:您喜欢这把椅子吗?(问题检测

顾客:它很好看。

销售员:是的,它很华丽,不是吗?

销售员:您觉得鹅绒垫子怎么样?(问题检测

顾客:好吧,实际上,我有点担心我儿子的过敏反应。

在案例中我们在重新检查了商品的价值后,找出了困扰顾客的真正问题,然后只要解决它就可以了。

当顾客抱怨价格过高时 :

如果价格是阻止顾客购买的真正原因,你需要判断:是因为顾客认为商品不值这个价格,还是因为商品的价格比顾客想花的钱更高。

如果异议与价值有关,你就给出更多的关于FABG以增加商品的价值。

如果异议与预算有关,你就需要询问顾客的预算了,顾客告诉你后,你就展示他预算范围内的商品。

如果客户还是不感兴趣,谈话还要继续吗?面对这些,你需要给自己打一针“强心剂”,积极从容地拿下大单。这时候需要具备具有转身离开的思维方式:销售员要具有“转身离开的准备和勇气”,大多数销售员为了有所斩获,往往会对客户提出的折扣要求妥协。

案例:

客户:你的竞争对手的价格比你低20%,你能便宜一点吗?

销售员:如果竞争对手真的能够按照你所说的价格提供优质服务,我们不会怪你跟他们合作的。

客户:我们觉得你们提供了最好的解决方案,但价格稍微高了一些。

销售员:谢谢你对我们的信任,我们会重新审视评估报告,进一步研究应该将哪些内容剔除掉,从而更加符合你的预算。

客户:我们今年的处境真的很困难,你能做得更好一些吗?

销售员:我可以理解,我们是否需要进一步讨论,看看你是否想达成这次交易,也许。将购买计划延迟到明年也是不错的选择。

(3)促单的技巧

二选一促单法:二选一的提问方式可以防止顾客对你的成交要求做出否定的回答。不要问“您想买什么东西?”而是要询问顾客他是想买“X商品”还是想买“Y商品”,或者他愿意用“X方式”还是“Y方式”付款。通过二选一来告诉他们需要这件商品,你已经增加了获得肯定回答并达成交易的机会。

附加促单法:在卖掉主要产品的同时,还试图销售更多的附加产品,附加促单法可以一直不停地进行下去,直到顾客说“不”。

第三方参考促单法:当顾客不太有把握时,为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客,你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。

假定成交法:如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象,你可以假定他有意向购买,试着把商品拿到收银台去。

第五:巩固交易

案例:威尔森夫妇刚刚为他们的女儿买了一件黄金挂件以纪念她大学毕业,他们不太确定女儿是否喜欢这件首饰。交易确认时,销售员这样说:威尔森先生和太太,我认为你们为女儿的毕业礼物做了极好的选择。这件礼物不仅会在今后几年里增值,还能让你们的女儿想起她人生中最骄傲的成就之一。

案例中销售人员不仅告诉他们做了一次极好的选择,而且还提醒了顾客一两个可能在演示中就指出过的商品价值。这种方法通过强调顾客最初的购买理由,进一步巩固了交易。

如果涉及非常昂贵的物品,如珠宝、家具,你最好是在当晚或次日打电话确认交易。这让顾客知道了你在关心他们和他们购买的商品,这能消除买主的懊悔,也肯定能让你有更多机会见到回头客、做成更多生意。

购买商品后的顾客,很容易受到影响,这时候如果你告诉他要做什么事情,他几乎都会照做。这时候你可以以一种积极的方式利用顾客这种特殊的思想状态。比如说,你现在回去就好好地享受它吧或者三个月后给它做一个保养吧,这样你们之间的关系就更近了,再次邀请也相对要容易。

不管你是老师、家长还是领导,学会怎样引导他人的情绪,并将你的意志灌输给他们,为他们构建一种信仰,引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。

事实上,不只是销售,任何涉及到人的活动,最终都是一场关于情商的角力。

虽然我们并不一定是专业的销售,但是我们也经常在商店里被别人成交。从另外一个角度讲,在人生当中,我们总是在销售我们的好感度,我们的人际关系。因此学习一定的销售技巧,我们也必将从中获益。

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